Neu: Präsentationen erfolgreich gestalten und halten

Jedes Mal anders

Gleich zu Beginn macht der Autor klar: Die eine, universell-perfekte Präsentation, die alles abdeckt, gibt es nicht. Ob Powerpoint oder Flipchart, Schlagwörter auf den Folien oder nur Bilder, Pyramidenprinzip oder Storytelling – alles ist zulässig. Doch die einzelnen Mittel müssen entsprechend der Zielgruppe jedes Mal neu gewählt werden. Denn was A begeistert, kann bei B komische Blicke hervorrufen. Grundsätzlich gilt: Man kann es niemals allen recht machen. Dennoch kann eine Präsentation weite Teile des Publikums positiv ansprechen.

Schneller, besser, effektiver

Wer sein Publikum überzeugen und fesseln möchte, muss es genau kennen. Das ist gar nicht so einfach und erfordert mitunter umfangreiche Recherchen, Menschenkenntnis und Erfahrung. Garten glaubt, dass all diese Bemühungen in der Praxis nur  eingeschränkt zielführend sind. Stattdessen wirbt er für seine eigene, „Presentation-Booster“ genannte, Methode. Und er verspricht, dass mit Hilfe dieser Methode Präsentationen schneller erstellt, qualitativ hochwertiger und auch überzeugender würden. Der Schlüssel: Die Zielgruppe kennen, verstehen, und ihr mit einer maßgeschneiderten Präsentation gegenübertreten.

Die Presentation-Booster-Methode

Die Presentation-Booster-Methode teilt die Zielgruppen einer Präsentation nach ihren vorrangigen Motiven und Werten in vier Typen ein: Stimulanz, Dominanz, Disziplin und Harmonie. Diese vier Typen ordnet Garten wiederum den Polen beziehungs- oder sachbezogen einerseits, und extrovertiert oder introvertiert andererseits zu. Konkret bedeutet das: Disziplinierte mögen unter anderem Qualität, Sparsamkeit, Verlässlichkeit und Präzision. Mit den Harmoniebedürftigen teilen sie neben der introvertierten Ausrichtung das Bedürfnis nach Sicherheit, Treue und Gerechtigkeit; mit den Dominanten dagegen das Verlangen nach Kontrolle, Funktionalität und Ehrgeiz, sowie die Sachbezogenheit.

Im Lauf des Buches beschreibt Garten weitere Merkmale der vier Grundtypen, zum Beispiel typische Berufe, Kleidungsstil, Sprache und Hobbys. All diese Informationen sollen dazu dienen, sowohl die Inhalte der Präsentation als auch ihre Aufbereitung gezielt dem Publikum anzupassen. Garten erklärt: Wenn Sie Ihre Zielgruppe präzise ansprechen, fühlt diese sich verstanden und trifft leichter Entscheidungen zu Ihren Gunsten. Für gemischte Zielgruppen empfiehlt Garten, jedem der anwesenden Typen Zeit zu widmen; jedoch den Disziplin-Affinen am meisten und den Dominanten am wenigsten. Alternativ könne man sich auch auf jene Typen konzentrieren, die zum Beispiel für spätere Kaufentscheidungen am wichtigsten sind. Damit macht der Autor letztlich auch sichtbar, dass seine Wunschzielgruppe wohl mehr im Verkauf denn in den Seminarräumen aufzufinden ist.

Das Ziel ist der Weg

Wichtig ist auch, den Zweck der Präsentation zu ermitteln: Soll sie informieren, überzeugen oder doch lieber unterhalten? Zwar kann eine Präsentation auch mehrere Zwecke mischen; Garten empfiehlt jedoch, „einen deutlichen Schwerpunkt zu setzen“. Dann sollte man sich noch klar werden, ob die Präsentation eher statisch oder dynamisch sein soll, und eher den Intellekt oder mehr die Emotionen ansprechen soll. Die Antwort auf diese Fragen hängt auch mit dem persönlichen Präsentationsstil zusammen.

Den Geschmack der Zielgruppe treffen

Hat man die Zielgruppe und die Aufgaben und Ziele der eigenen Präsentation anhand der klassischen Leitfragen analysiert, geht es an die Umsetzung. Dazu sollte man sich die Kernbotschaft verdeutlichen, Argumente sammeln und eine „Dramaturgie“ entwickeln. Die Inhalte der Präsentation sollten von der Kernbotschaft ausgehend entwickelt werden. Die gesamte Struktur der Präsentation sollte auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Dominante mögen Garten zufolge kurze, prägnante Argumentationsketten; Harmonie-Suchende hingegen bevorzugen eher emotionale und persönliche Geschichten, die ruhig auch ausführlicher sein dürfen. Welche Struktur welchen Typ anspricht und was dabei zu beachten ist, verrät er in Kapitel 3. Auch das Design der Präsentation sollte zielgruppengerecht gewählt sein, denn jeder Typ hat laut Garten andere Vorlieben in Punkto Präsentationsmedium, Bild- und Formensprache, Farbwahl, Schriftarten, Effekte und Animationen sowie Textdichte.

Authentisch bleiben und überzeugen

Das Flipchart ist vorbereitet, der Text verfasst? Damit ist es noch nicht getan. Jetzt geht es darum, die Präsentation zu üben und dabei an ihr zu feilen. Kein Meister ist vom Himmel gefallen, und Perfektion besteht aus einer Mischung von Erfahrung und Spontaneität. Gartens Faustregel: Lieber Fehler machen und dafür authentisch bleiben. Wer sich verstellt und dadurch gekünstelt wirkt, kann keine Beziehung zu seinem Publikum aufbauen. Dabei ist es gerade diese Beziehung, die den Erfolg einer Präsentation entscheidend beeinflusst.

Nie wieder langweilig präsentieren

Gartens Buch beinhaltet Tipps für alle Phasen der Präsentation, von der Konzeption bis zur Nachbereitung. Es ist kompakt und verständlich geschrieben und beinhaltet Anwendungsbeispiele aus der Praxis. Infoboxen am Ende jedes Kapitels fassen die wichtigsten Tipps und Erkenntnisse zusammen. Dadurch, sowie durch aussagekräftige, hervorstechende Überschriften und durch ein Stichwortverzeichnis, findet man sich im Buch leicht zurecht und kann schnell an besonders interessante Stellen blättern.

Gartens Typeneinteilung erscheint praktikabel und hilft, eine ungefähre Vorstellung des Zielpublikums zu bekommen, ohne viel Zeit auf Recherchen verwenden zu müssen. Allerdings, das gibt er unumwunden zu, es handelt sich um Typen, nicht um detaillierte Beschreibungen von Individuen. Dementsprechend ist der Typenraster weder allgemein gültig noch der Weisheit letzter Schluss. Auch sind einige von Gartens Tipps recht oberflächlich, zum Beispiel in den Bereichen Kreativität, Design, Sprech- und Erzähltechniken. Wer hier konkrete Hilfestellung sucht, ist mit anderen Ratgebern besser beraten. Insgesamt jedoch kann Gartens Werk durchaus dazu beitragen, dass es in Zukunft weniger langweilige und mehr faszinierende Präsentationen gibt.

Matthias Garten (2013): Präsentationen erfolgreich gestalten und halten. Wie Sie mit starker Wirkung präsentieren. Offenbach: Gabal-Verlag. 200 Seiten, ISBN 978-3-86936-522-0, EUR 20,50.